Die Messe-Nachbereitung ist der letzte Baustein einer Messebeteiligung – darf deswegen aber nicht hinten runter fallen. Denn sie entscheidet letztlich, ob der Messeauftritt zu einem Erfolg für das eigene Unternehmen wird. Wie der erzielt werden kann, lesen Sie in diesem Blogbeitrag.
Die Nachbereitung eines Messeauftritts ist mindestens genauso wichtig wie die Vorbereitung. Schließlich lauten die prioritären Messeziele einer Messeteilnahme in der Regel: Neukunden gewinnen und Neugeschäft generieren. Beides geht im Nachgang der Leistungsschau in die heiße, entscheidende Phase; wenn der Vertrieb Gespräche, die am Messestand mit Besuchern geführt wurden, wieder aufnimmt und unverbindliche Anfragen in konkrete Aufträge ummünzt. Hierfür gilt es, im Unternehmen und im Messe-Team ein Bewusstsein zu schaffen. Die Messe endet nicht mit der Messe!
DIE NACHBEREITUNG VORBEREITEN
Ist jedem Einzelnen des Standpersonals die Wichtigkeit der Messe-Nachbereitung bewusst, sollte das in einer verbindlichen To-Do-Liste festgeschrieben werden; welche Punkte, Daten, Inhalte, Termine und Ziele müssen Mitarbeiter dokumentieren, um Messekontakte monetarisieren zu können? Wie genau soll das Reporting aussehen? Hierfür empfiehlt sich eine digitale Lead-Erfassung, denn damit verkürzen Sie automatisch Ihre Reaktionszeit – lange Wartezeiten ist die junge, Online-affine Entscheider-Generation nicht gewohnt.
Ideal ist, die per Tablet-Tool generierten Gesprächsinhalte – Notizen, Produktfotos oder eingescannte Visitenkarten – direkt im Back-Office auf dem Messestand ins unternehmenseigene CRS einzupflegen und den Kundenkontakt nahtlos noch am selben Tag fortzuführen. Das wäre die Kür – die erwartet wohl kein Interessent, aber ein Wow-Effekt lässt sich so schon erzielen. Pflicht ist eine zeitnahe Antwort nach der Messe – länger als zwei Wochen sollte man keinesfalls damit warten, sonst könnte dies als schlechte Organisation oder gar Desinteresse verstanden werden.
HEIßE MESSE-LEADS NICHT ABKÜHLEN LASSEN
Um die Zeit zwischen dem Erstkontakt auf der Messe und dem vertiefenden Gespräch danach zu überbrücken und den Kontakt zum Interessenten warmzuhalten, ist eine kurze Dankes-E-Mail ein probates Mittel. Bedanken Sie sich für den Besuch am Messestand, das Interesse am Unternehmen und Produkt sowie das Gespräch. Aber Achtung: Versenden Sie kein Standardschreiben, sondern wählen Sie eine persönliche Ansprache! Nehmen Sie konkret Bezug auf das Gespräch, das genaue Thema und kündigen Sie dem Interessenten Ihre nächste Kontaktaufnahme an. Das vermittelt Interesse, Verbindlichkeit und Wertigkeit.
KUNDEN PRIORISIEREN
Die Zeiten, in denen nach der Messe seitenweise unsortierte Gesprächsprotokolle der Reihe nach abgearbeitet werden, sollten in allen Betrieben passé sein. Eine sinnvolle Priorisierung der Messekontakte lässt sich sogar schon vor Ort vornehmen. Zwar kommt nur ein Bruchteil der Besucher mit einer konkreten Kaufabsicht an den Messestand, ist die aber erkennbar oder gar formuliert, sollten Unternehmen diese Interessenten als erste kontaktieren.
Auch solche, bei denen noch kein Abschluss abzusehen ist, lassen sich nach dem Grad ihres Interesses oder ihres Bedarfs priorisieren – mit der so genannten BANT-Methode, welche die Aspekte Budget, Authority, Need und Time berücksichtigt. Hat ein potenzieller Neukunde Budget, die Position dieses freizugeben, und hat er einen konkreten Bedarf und eine zeitliche Vorgabe, ist er als Lead einzustufen und hat somit höchste Priorität.
"HEIßE LEADS" NICHR ERKALTEN LASSEN
Übergeben Sie solche Hochkaräter am besten direkt an den Vertrieb! Denn vonseiten des Interessenten besteht akuter Handlungsbedarf. Überzeugen Sie ihn, dass er mit Ihrem Unternehmen beziehungsweise Ihrem Produkt die Lösung für sein Anliegen bereits gefunden hat und er nicht weiter nach anderen Optionen oder Anbietern suchen muss.
Kontakte der Kategorien B oder C haben derweil eher das Potenzial mittel- oder langfristig zu Kunden zu werden. Dennoch dürfen auch diese Kontakte nicht erkalten, sondern sollten durch eine zeitnahe und in der Folge kontinuierliche Ansprache warmgehalten werden; weisen Sie sie doch auf Ihren Produkt-Newsletter hin, oder laden Sie sie zu Ihrer nächsten Hausmesse ein!
VERPASSTE KUNDEN KONTAKTIEREN
Bei der Messe-Nachbereitung sollten sich Unternehmen nicht nur denjenigen Kontakten widmen, die sie vor Ort getroffen haben, sondern auch denen, die sie nicht getroffen haben. Schließlich kommt es auf Messen häufig vor, dass Termine platzen – mit Bestandskunden wie mit Neukunden. Der Grund dafür ist unerheblich – wichtig ist, dass das Gespräch deshalb nicht ausfällt. Ein Anruf wenige Tage nach der Messe signalisiert, dass einem der verpasste Gesprächspartner und dessen Anliegen wichtig ist.
BILANZIEREN UND OPTIMIEREN
Zur Messe-Nachbereitung gehört auch eine Evaluierung. Resümieren Sie im Team möglichst zeitnah – mit frischen Eindrücken – Ihren Auftritt; Wie erfolgreich war die Messebeteiligung? Wurden die gesteckten Ziele erreicht? Was lief gut und wo sind vielleicht Optimierungen vorzunehmen? Wurden im Vorfeld ausreichend oder zu viele Termine vereinbart? Wie war die Response-Quote auf Einladungen und Termine? Halten Sie dieses Resümee schriftlich fest – und nutzen Sie es als Vorlage oder Leitfaden für Ihren nächsten Messeauftritt.Alle Blog-Artikel entdecken
Diese und weitere nützliche Tipps über Messeziele lesen Sie im Blog-Archiv von Nomadic Systems.