Warum gehen Unternehmen eigentlich auf Messen? Jeder verfolgt ein bestimmtes Ziel. Manche gehen auf Jobmessen, um neue Auszubildende zu akquirieren. Andere gehen auf eine gezielte Fachmesse um aktuelle oder neue Produkte vorzustellen. Jemand anderes wiederum möchte auf sein Unternehmensimage und dessen Services aufmerksam machen und neue Kunden an sich binden. Unabhängig aus welchem Grund Sie an einer Messe teilnehmen, etwas sollte jeder berücksichtigen: Sie sollten Ihren Messebesuch messbar machen.
WARUM BRAUCHE ICH MESSEZIELE?
Ein Ziel zu haben, auf das man sich konzentriert und woran man sich orientieren kann, ist auch in der Messebranche sehr wichtig. Hat man sich im Team auf Messeziele geeinigt, helfen diese für eine klare und durchgängige Messekommunikation. Jeder Mitarbeiter, der an Ihrer Messeplanung beteiligt ist, hat einen Leitfaden für alle Messeaktivitäten. Und wie sollte man eine Erfolgskontrolle nach der Messe evaluieren, wenn vorab keine Ziele definiert wurden.
Bevor Sie sich, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt auf einer Messe präsentieren, definieren Sie was Sie von der kommenden Messe erwarten. Genauer gesagt – Sie formulieren Ihre Messeziele. Je klarer Sie Ihre Messeziele formulieren, desto einfacher ist eine passende Messeplanung und zusammenhängende Marketingmaßnahmen.
Wir unterscheiden 5 Messeziele
Kommunikationsziele: Darunter verstehen wir z.B. Ziele wie den Ausbau persönlicher Kontakte, Kennenlernen neuer Kunden, Steigerung des Bekanntheitsgrades/der Werbewirkung eines Unternehmens, Kundenpflege, Sammlung von Marktinformationen oder die Umsetzung der Unternehmensmarke.
Preis-Konditionsziele: Sie beziehen sich auf Ziele in Bezug auf Ihre Preispolitik, wie Ihre Position am Markt in Hinsicht auf Preis-/Leistungsverhältnis oder wie viel Spielraum Sie bei Ihren Preisen nutzen können.
Distributionsziele: Hierunter fallen Ziele wie z.B. der Ausbau des Unternehmensnetzwerkes, die Überprüfung der Handelsstufen oder die Vertretersuche.
Produktziele: Sie werden definiert für Messen auf denen Sie gezielt Ihre Unternehmensprodukte vorstellen. Ziele können sein, die Vorstellung Ihres Prototypen, die Akzeptanz oder Neuplatzierung eines Produktes auf dem Markt zu testen oder Ihr Produktsortiment auszuweiten.
Übergeordnete Beteiligungsziele: Wir verstehen hier Ziele wie kommende Entwicklungstrends, Absatzsteigerung, das Kennenlernen neuer Märkte für das Unternehmen oder ein Produkt, oder auch die Auswertung der Konkurrenzfähigkeit.
WIE MESSE ICH DEN ERFOLG MEINER MESSE?
Je konkreter Ihre Ziele, desto besser die Erfolgsmessung. Ein bekanntes Instrument für die Zielsetzung, sind SMARTe Ziele. Notieren Sie Ihre Ziele und teilen Sie diese transparent mit Ihrem Messeteam. Idealerweise formulieren Sie diese gemeinsam. Unterschiedliche Persönlichkeiten verfolgen unterschiedliche Ziele und haben entsprechende Ideen.
Smarte Ziele sind:
- S - Spezifisch: Das Ziel muss so konkret wie möglich definiert werden.
- M - Messbarkeit: Anhand eines vorher festgelegten Kriteriums muss überprüft werden können, ob das Ziel erfüllt wurde.
- A- Attraktiv: Das Ziel sollte positiv beschrieben werden und einen Mehrwert für Ihr Unternehmen schaffen.
- R- Realistisch: Das Ziel muss unter den gegebenen Umständen erreichbar sein, um Erfolgserlebnisse für Ihre Mitarbeiter zu schaffen.
- T- Terminiert: Es muss ein fester Zeitrahmen definiert werden, in welchem das Ziel erreicht werden soll.
Neben den direkt über ihren Messestand betreffenden Zielen sollte auch abgeklärt werden, welche allgemeinen Ziele auf der Messe umgesetzt werden sollen und gegebenenfalls entsprechendes Personal hierfür bereitstellen. Unter diese allgemeinen Ziele können fallen:
- Erkennen von Trends und Innovationen.
- Überblick über die Konkurrenz.
- Erfahrungsaustausch
Beispiel eines konkret formulierten Messeziels
Nach 80 geführten Gesprächen an 2 Tagen Messe, möchte Ihr Vertriebsmitarbeiter Max Mustermann 8 Angebote formulieren und bis 4 Wochen nach dem Angebot drei Aufträge gewinnen.
Hier finden Sie weitere Informationen zu Messezielen und Tipps zur Messeplanung.